Zastanawiasz się nad podjęciem współpracy jako Agent nieruchomości? Może działasz już w branży nieruchomości i chcesz doskonalić i rozwijać swój warsztat?
Przez wiele lat w Polsce zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami był postrzegany w niezbyt przychylnym świetle. Może to wynikać z tego, że Polacy przez długi czas woleli sami wyszukiwać i kupować swoje mieszkania czy domy, zniechęceni wysokością prowizji oraz jakością obsługi. Jednak obecnie, w dobie przesytu informacji, coraz częściej korzystamy z pomocy doradcy.
Zakup lub sprzedaż nieruchomości stanowią jedną z najtrudniejszych decyzji w życiu większości Polaków. Ważne jest to, żeby Agent, potrafił poprowadzić klienta poprzez zawiłości całego procesu, aby znaleźć i zaproponować najlepsze opcje. Taka praca to nie tylko umiejętności, to również powołanie niosące za sobą wiele satysfakcji. Agent powinien nie tylko pośredniczyć, ale również doradzać swoim klientom.
Jak zacząć?
Zdecydowałeś się zająć obrotem nieruchomości, ale nie wiesz, w jaki sposób chcesz pracować. Nie zadecydowałeś, czy chcesz zatrudnić się na stanowisku Agenta, czy może założyć własną działalność i prowadzić niezależny biznes. Może jesteś już w branży, ale nie do końca wiesz, w którym miejscu się znajdujesz. Podpowiemy, jakich możesz narzędzi użyć, żeby określić swoją aktualną pozycję, a następnie zaplanować plan do sukcesu.
Zaczniemy od przedstawienia modeli biznesowych, jakie funkcjonują na rynku nieruchomości. Do Ciebie należy decyzja, w jakim modelu chcesz pracować.
Modele biznesowe w branży nieruchomości możemy podzielić na trzy rodzaje. Obrazuje nam to poniższy schemat.
-Za pierwszą opcją przemawia na pewno gwarancja stałej pensji. Musimy jednak pamiętać, że zazwyczaj podstawa jest bardzo niska ze względu na to, że drugim składnikiem wynagrodzenia są premie, jakie otrzymuje agent po dokonanej transakcji. Być może otrzymasz podstawowe szkolenia a po nich zostaniesz rzucony na głęboką wodę. Tylko od Ciebie samego będzie zależeć czy popłyniesz dalej.
-Drugą możliwością jest model współzależny, stosowany obecnie w wielu firmach polegający na tym, że w model konkretnej marki wchodzisz prowadząc swój biznes, jednak korzystasz z jej doświadczenia, pozycji na rynku, materiałów i wizerunku. W wielu przypadkach możesz zachować jednak swoją tożsamość i stosować swoją nazwę, logo i materiały reklamowe. Dlatego prowadząc własny biznes pod własną marką możesz wejść w model, który nie generuje dla Ciebie kosztów związanych z wynajęciem biura, marketingiem, szkoleniem Ciebie i twoich agentów, zatrudnieniem administratora biura itp. Otrzymujesz najlepsze na rynku, autorskie narzędzia do tego, aby skalować swój biznes. W początkowym okresie uczysz się i możesz od razu nie zarabiać – jednak jednocześnie nie ponosisz kosztów związanych z prowadzeniem niezależnego biznesu. Każdy współpracownik (franczyzobiorca, administrator biura czy Agent) mogą np. posiadać udziały w biurze nieruchomości lub wielu biurach, ale również, nawet jeśli Agent nie posiada udziałów i tak partycypuje w zyskach firmy, jednak w mniejszym stopniu. Model taki przewiduje stałe wsparcie Ciebie na każdym etapie działalności – Ty skupiasz się tylko na kliencie i transakcjach, a osoby zatrudnione w biurze dbają o to, żeby twój biznes rósł bez przerwy – na tym polega model współzależny. Po prostu skutecznie pomaga się Tobie rozwijać.
-Za trzecią możliwości przemawia maksymalna niezależność, w której zakładasz własny biznes i działasz „na własną rękę”. W tym przypadku nie masz gwarancji stałej pensji, jednak kusić może wysoka prowizja, która pomniejszona jednak będzie o koszty prowadzenia działalności, tj. najem powierzchni biurowej, marketing, szkolenia siebie i współpracowników, ewentualne koszty związane z zatrudnieniem współpracowników (koszty rekrutacji). Kolejnym problemem tego rozwiązania jest fakt, że na rynku jesteś sam – zdany tylko na samego siebie. Bez względu na to czy zarabiasz czy też nie, koszty prowadzenia biznesu pozostają. Ta możliwość funkcjonowania na rynku jest coraz bardziej ryzykowna.
Biorąc pod uwagę wybór modelu biznesu, według jakiego chcesz działać, zastanów się nad tym, jakie kompetencje i doświadczenie już posiadasz oraz w jakim miejscu znajdujesz się obecnie.
W kolejnych częściach artykułu pokażemy Ci, jakie narzędzia wykorzystać, żeby podjąć odpowiednią decyzję.
Mierz siły na zamiary, czyli krytyczna autoanaliza
Aby określić, w jakim miejscu znajdujesz się obecnie powinieneś przeanalizować samego siebie. Wykorzystaj do tego analizę SWOT. Jest to proste narzędzie, które pomoże Ci przelać na papier i usystematyzować cztery ważne kwestie. Możesz posłużyć się poniższym schematem.
W czasie analizy pamiętaj, żeby być krytycznym wobec siebie. Wypisz te cechy, które posiadasz, i które uczynią z Ciebie świetnego agenta. Nie zapominaj oczywiście o tych cechach, które są u Ciebie słabościami. Jeśli jesteś energiczny zastanów się, czy zbyt szybko się nie denerwujesz. Jeśli masz wesołe usposobienie, pomyśl czy we wszystkich sytuacjach uda Ci się zachować odpowiednią powagę.
Wypełniając szanse i zagrożenia wypisz to, co Cię może czekać w codziennej pracy. Szansą może być dla Ciebie to, że potrafisz wykorzystać każdą sytuację lub potrafisz uczyć się nowych rzeczy. W przypadku zagrożeń przemyśl, co może stanąć na drodze do Twoich planów – może masz słabość do wydawania pieniędzy? A może nie jesteś mobilny, nie masz prawa jazdy i nie będziesz mógł dojeżdżać do klientów?
Podczas autoanalizy i późniejszych refleksji nad nią warto wykorzystać spojrzenie klienta. Poniżej znajdziesz schemat obrazujący wyniki badania IPSOS dla iHouse.
Dopełnieniem autoanalizy będzie dla Ciebie odpowiedzenie na następujące pytania:
Zainteresowania
Jak lubię spędzać czas wolny?
Czy lubię przebywać wśród ludzi?
Czy jestem członkiem wielu organizacji?
Umiejętności
Czy jestem dobry w pracy z liczbami?
Czy posiadam łatwość komunikowania się?
Jakie wyjątkowe talenty posiadam?
Które z moich umiejętności chciałbym, aby były na wyższym poziomie?
Edukacja
Jak moja dotychczasowa edukacja oraz zajęcia dodatkowe, na które uczęszczałem na przestrzeni minionych lat, przygotowały mnie do pracy w handlu nieruchomościami?
Jakie kursy/szkolenia powinienem odbyć, aby rozwinąć moje umiejętności?
Czy potrzebuję lub powinienem rozważyć znalezienie sobie coacha lub mentora?
Osobowość
Jakie są moje dobre i złe cechy?
Czy lubię rywalizację?
Czy umiem dobrze współpracować z innymi?
Czy umiem dobrze pracować pod presją?
Czy pracuję szybko czy raczej metodycznie?
Czy umiem dobrze pracować indywidualnie?
Wymarzone środowisko pracy
Jakie cechy powinno posiadać?
Jak ważne są dla mnie wysokie zarobki?
Czy wolę pracować z klientami sprzedającymi czy kupującymi?
Czy interesują mnie nieruchomości komercyjne?
Czy któraś z wielu nisz na rynku nieruchomości interesuje mnie?
Która część miasta najbardziej mnie interesuje?
Cele osobiste
Jakie są moje długo i krótkoterminowe cele? Dlaczego są one takie a nie inne?
Czy skupiam się głównie na mojej karierze, czy mam szersze zainteresowania?
Jakie są moje cele zawodowe?
Co mam nadzieję robić za 5 lat, a co za 10lat?
Czego chcę od życia?
Czy chciałbym w pewnym momencie sam zostać franczyzobiorcą?
Przeprowadzając analizę nie śpiesz się. Może to potrwać znacznie więcej niż jeden wieczór. Daj sobie czas na własną obserwację – zobacz, jak zachowujesz się w danych sytuacjach, jak postrzegają Cię inni. Taka analiza pozwoli Ci nie tylko określić samego siebie, pomoże Ci również wybrać model biznesowy, w jakim będziesz się najlepiej realizował w branży.
Pamiętaj o tym, że cały czas się uczysz i nabywasz nowe , a otoczenie wokół Ciebie się zmienia. Za jakiś czas powtórz SWOT – określisz, w jakim miejscu się znajdujesz, czy udało Ci się zmienić słabe strony lub wyeliminować zagrożenia.
Nie ma cin cin bez Cin&Cin. Rzecz o marketingu
Przeanalizowałeś siebie. Wiesz, jaki jesteś i w którym miejscu się znajdujesz. Teraz czas na zaplanowanie Twojego planu marketingowego.
Jak pewnie wiesz, można dużo robić i osiągać małe efekty. Opracuj własną wizję na to, co chcesz robić na rynku nieruchomości. Zwizualizuj usługę, zdecyduj jaki jest Twój cel – chcesz być agentem numer jeden w dzielnicy? Może chcesz wyspecjalizować się w rynku wtórnym lub deweloperskim?
A może wolisz być ekspertem od sprzedaży mieszkań z możliwością dofinansowania? Ważne jest, abyś opisał swoją misję, wizję a następnie plan, który wcielisz w życie.
Gdy nie potrafisz jeszcze opisać swojej wizji, pomocne jest zadanie sobie następujących pytań:
- Gdzie teraz jestem?
- Dokąd zmierzam?
- Jak powinienem rozłożyć swoje zasoby, by dotrzeć tam gdzie chcę?
- Jak zamienię plany w czyny?
- Jak moje wyniki wyglądają na tle planów, czy rozdźwięk między nimi wymaga ode mnie stworzenie nowego planu, podjęcia nowych kroków?
Następnie wykonaj następujące zadania:
- Przeanalizuj konkurencję
- Zidentyfikuj trendy w branży
- Przeanalizuj swoją obecną i przyszłą klientelę.
Konkurencja
Na etapie analizy konkurencji sprawdź przede wszystkim, jak ona kształtuje się na Twoim potencjalnym rynku. Do Twojej konkurencji możemy zaliczyć:
- agencje nieruchomości zatrudniające własnych agentów
- pośredników, którzy działają „na własną rękę”
- właścicieli, którzy nie korzystają z usług agentów
Przeanalizuj, jaka jest Twoja konkurencja. Poszukaj stron internetowych, sprawdź czy posiadają licencje, obowiązkowe OC, przejrzyj ogłoszenia. Konkurencja jest i będzie a Twoim zadaniem jest wyróżnić się na jej tle. Możesz spróbować poszukać opinii na temat usług innych agentów, nawet zadzwonić i spytać, jakie usługi oferują. Jak już wcześniej wspominaliśmy, klient oczekuje od agenta nie tylko pośrednictwa, ale również doradztwa. Sprawdź, czy inni doradzają przy wyborze kredytu lub pomagają w formalnościach związanych z dofinansowaniami. Może Twoją przewagą stanie się znajomość zagadnień z zakresu budowlanki, dzięki czemu doradzisz klientowi, jak może przesunąć ścianę czy jaką farbę wybrać do pokoju dla dziecka. Możesz również poznać procedury, jakie towarzyszą przepisywaniu liczników energii elektrycznej czy wody. Warto, żebyś się zastanowił, czy znasz i możesz polecić fachowców do remontu mieszkania czy instalacji. Każda z tych umiejętności pozwoli Ci uzyskać przewagę konkurencyjną i rozwijać własne umiejętności.
Trendy w branży
W procesie tworzenia planu marketingowego nie możesz pominąć trendów, jakie panują w branży nieruchomości. Skanuj środowisko – identyfikuj i interpretuj trendy, żeby móc dostrzegać szanse
i zagrożenia. Informacji szukaj w następujących źródłach:
- Społeczne, na które składają się zmiany demograficzne i kulturalne. Tu obserwuj, czy społeczeństwo się starzeje, jak kształtuje się ilość narodzin itp.
- Ekonomiczne, w skład których wchodzą zarobki potencjalnych klientów, sytuacja na rynku pracy, napływ zagranicznego kapitału, dostępność kredytów hipotecznych. Dzięki temu będziesz mógł przewidzieć, na jakie nieruchomości będzie popyt i jak się odpowiednio przygotować.
- Technologiczne, jak zmiany w budownictwie, wykorzystanie portali społecznościowych w tworzeniu własnego wizerunku.
- Regulacyjne, jak prawo czy ochrona interesów konsumenta.
Obserwacja i analiza trendów pozwoli Ci wyprzedzić konkurencję i odpowiednio dopasować swoje usługi. Swoją przewagę oprzesz na wyjściu naprzeciw oczekiwaniom klienta, co uczyni Twoją ofertę atrakcyjną w branży.
Klienci
Klienci stanowią najważniejszy filar Twojego sukcesu. Zgodnie z zasadą, jak Cię widzą, tak Cię piszą, będziesz poddawany ich ocenie i ich opinie będą o Tobie świadczyć. Żeby osiągnąć sukces musisz ich poznać i zaoferować takie usługi, jakich oczekują.
Po pierwsze, zastanów się, czego byś oczekiwał od agenta nieruchomości, gdybyś sam potrzebował jego usług.
Po drugie, pytaj i szukaj odpowiedzi. Porozmawiaj z rodziną, przyjaciółmi, ze znajomymi. Poszperaj po forach internetowych, poczytaj opinie. Często można się spotkać ze zdaniem, że klient sam nie wie, czego chce. Pójdź o krok dalej i zobacz, czego nie chce lub z jakiej obsługi był niezadowolony. Zastanów się, jak to zmienić i na tym również buduj swoją strategię marketingową.
Jak możesz zauważyć na wykresie, podkreślana przez nas rola doradztwa, stanowi dla większości klientów podstawową wartość współpracy z agentem. Wysokość prowizji znajduje się dopiero na drugim miejscu.
Do zasięgnięcia opinii nie bój się wykorzystywać Internet i media społecznościowe. Istnieją proste narzędzia pozwalające tworzyć ankiety. Zbuduj własną i roześlij do znajomych z prośbą o wypełnienie. Pozwoli Ci to na uzyskanie większej próby i rzetelniejsze spojrzenie na potrzeby klientów.
Stworzenie planu marketingowego wymaga czasu i refleksji. Podczas określania celów nie skupiaj się jedynie na tym, ile możesz zarobić. Pieniądze są ważne, jednak aby zarabiać trzeba sprzedawać. Sprzedawaj wartość, nie tylko samą usługę. Pokaż klientowi, w jaki sposób mu doradzisz i jak pomożesz, nie ile zarobisz. Plan marketingowy powinieneś stworzyć bez względu na to, na jakim etapie obecnie się znajdujesz – czy dopiero zaczynasz, czy już masz doświadczenie i jesteś w branży. Pamiętaj, że wyznaczając cele dążysz do nich i prowadzisz do osiągnięcia własnego sukcesu.
Diabeł tkwi w szczegółach – kilka słów o narzędziach
Przeprowadziłeś analizę i już wiesz, że chcesz zostać agentem nieruchomości? A może już nim jesteś i analiza utwierdziła Cię w przekonaniu, że to jest Twoja droga ale musisz jeszcze parę kwestii poprawić? Wybrałeś model biznesowy? Jeszcze się nie zdecydowałeś? Bez względu na Twoje odpowiedzi, do osiągnięcia sukcesu potrzebujesz odpowiednich narzędzi. W tej części zajmiemy się tym, co wykorzystasz jako niezbędnik agenta.
W pracy w branży nieruchomości niezwykle istotne są właściwe narzędzia. Zacznij od ich skompletowania i dopasowania ich zawartości. Na podstawowe narzędzia agenta składają się:
Zdjęcie, które zostanie umieszczone na wizytówkach oraz innych materiałach promujących Cię jako agenta (zdjęcie powinno być wykonane przez profesjonalistę i uwieczniać agenta w stroju biznesowym)
Nie bój się zainwestować – poszukaj fotografa, który zajmuje się profesjonalnymi, biznesowymi sesjami.
- Wizytówki ze zdjęciem
- Plan marketingowy + portfolio
- Wzory listów z podziękowaniem
- Baza kontaktów (kontakty powinny być podzielone na kategorie np. byli klienci)
- Teczka z materiałami informacyjnymi dla potencjalnego klienta sprzedającego
- Teczka z materiałami informacyjnymi dla potencjalnego klienta kupującego
- Telefon komórkowy
- Aparat cyfrowy
- Wzory dokumentów (umowy pośrednictwa, umowy najmu, karty opisu nieruchomości itd.)
- Banery informujące o sprzedaży/wynajmie z numerem telefonu oraz imieniem i nazwiskiem agenta
- Skrypty rozmów z klientami
- Założone konto na portalu społecznościowym LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok, Youtube itp.
Narzędzia kompletuj na podstawie swojej strategii marketingowej. Dostosuj ofertę do oczekiwań klienta i postaraj się wyróżnić na tle konkurencji. Pamiętaj, bądź profesjonalny i oferuj klientowi wartość.
Przedstawiliśmy Ci drogę, jaką masz do przejścia, żeby określić w jakim miejscu się znajdujesz i jak łatwo możesz zmobilizować się do planowania kolejnych kroków na własnej ścieżce.
Jeśli na cały proces przygotowania do osiągnięcia sukcesu jako agent nieruchomości wydaje Ci się skomplikowany, nie zniechęcaj się. Opisane zadania pomogą Tobie w określeniu celów, do których chcesz dążyć i drogi, która pozwoli Ci te cele osiągnąć. Poznasz siebie, przyjrzysz się rynkowi, konkurencji i klientom.
Pamiętaj, że w drodze do sukcesu najważniejsze jest, żebyś zdecydował czego pragniesz!
