Praca jako Agent nieruchomości daje możliwość dopasowania rozwiązań do swoich oczekiwań i potrzeb. To elastyczność, począwszy od czasu pracy, skończywszy na rodzaju umowy. To również szansa na zdecydowanie, czy umowa, jaką zawrzemy z klientem, będzie traktowana ekskluzywnie, czy też będzie zwykłą umową pośrednictwa.
Czy umowy ekskluzywne są lepsze? To pytanie, z którym boryka się wielu przyszłych i obecnych agentów. Tymczasem umowy z klauzulą wyłączności, to umowy, które w USA i innych krajach jak np. Australia czy (bliżej nas) Holandia są typowym, naturalnym sposobem współpracy Agenta z klientem powierzającym mu nieruchomość do zbycia. Zasadą tych agencji jest korzystanie z narzędzi stworzonych przez samych Agentów – systemów wymiany ofert (MLS – Multiple Listing System). Na platformie umieszczane są tylko oferty z klauzulą wyłączności, sprawdzone i aktualne. Oferta ekskluzywna wprowadzona jest tylko jeden raz, jest unikalna, dobrze opisana, zawsze aktualna i łatwa do wyszukania. Co ważne jasno jest określony podział wynagrodzenia. W Polsce również coraz częściej pojawia się możliwość podziału wynagrodzenia oferowana agentom, którzy znajdą klienta popytowego na oferowaną nieruchomość. Powoduje to, że koszty obsługi klienta nabywającego pokrywa strona podażowa. Taki standard rozliczenia jest normą na ww rynkach.
Statystyka
Efektywność umów ekskluzywnych wynosi (przy założeniu dokonania prawidłowego oszacowania wartości a to podstawa, z której wielu nie zdaje sobie sprawy) 90%, zaś zwykłych 10%. Wynika to głównie z faktu, iż oferta i nieruchomość, którą opiekuje się tylko jeden Agent i jedna Agencja – jest po prostu dużo lepiej przygotowana. Informacje w niej zawarte są rzetelne, sprawdzone (nie ma nieścisłości w metrażu ani różnicach w cenie podanych przez różne biura oferujące tą samą nieruchomość), a Agent pod skrzydłami którego znajduje się nieruchomość – jest dostępny i szybko reaguje na wątpliwości, pytania, czy też pomaga załatwić formalności. Umowa ekskluzywna, to umowa wyjątkowa, skuteczniejsza i dająca klientowi gwarancję rzetelnej, sumiennej pracy nad powierzoną nieruchomością i w efekcie transakcję na najlepszych warunkach, jakie w danym momencie można uzyskać. Często efektem umowy ekskluzywnej jest sprzedaż nieruchomości za wyższą cenę niż wyjściowa.
Standard pracy w oparciu tylko o umowy ekskluzywne – określa profesjonalizm Agenta i agencji którą reprezentuje.
Korzyści z perspektywy Agenta – taki rodzaj umowy to przede wszystkim umożliwienie agentowi rozpoczęcie wszystkich działań z planu marketingowego sprzedaży nieruchomości. Agent bierze więc odpowiedzialność w całości za skuteczność i efektywność swoich działań, lecz to znaczy, że sukces również zależy tylko i wyłącznie od jego pracy i jego działań.
Bez wyłączności wygląda to inaczej. Agent zazwyczaj kończy z wieloma podpisanymi umowami. Jest nastawiony bardziej na ilość niż na jakość, bo nie ma pewności, że to akurat on sprzeda nieruchomość. Brak np. home stagingu, brak odpowiedniej reklamy, wywieszonego baneru, czy nawet podania dokładnej lokalizacji (w obawie, że klienci sami tam trafią). Przy tak dużej liczbie ofert Agent nie jest w stanie też właściwie promować wszystkich, ponieważ zwyczajnie jest ich zbyt wiele i trzeba wybierać tylko niektóre. Należy jednak pamiętać, że zdobycie umowy ekskluzywnej nie jest celem samym w sobie. Umowa ekskluzywna to odpowiedzialność. Przyjęcie na wyłączność w zawyżonej cenie czy też bez skrupulatnego zbadania dokumentacji nieruchomości może okazać się końcem pracy w branży nieruchomości.
Jeśli zatem chcemy naprawdę dobrze zaopiekować się klientem i jego nieruchomością – warto przedstawić mu korzyści, jakie płyną z wybrania danej umowy. Nie należy ukrywać, iż umowy ekskluzywne to wyższy standard usługi/obsługi. Profesjonalizm mierzy się wynikami i jakością a nie ilością. Paradoksalnie, im więcej ofert pozyskamy, tym mniej transakcji jesteśmy w stanie sfinalizować – a przecież to jest główny cel, a nie samo posiadanie ofert. Umowa zwykła nie dorówna tej z klauzulą wyłączności, ani pod względem staranności, ani jakości usługi. A to coś, do czego finalnie dążą zgodnie wszystkie strony.
Pomimo wszystko w niektórych przypadkach „umowa zwykła” może mieć sens?
Takim przykładem jest Agent mający dostęp do sporej bazy Klientów popytowych często inwestorów, dla których home staging jest bez znaczenia a czas często jest najważniejszym kryterium. Agent pracujący dla klienta nabywającego ma inne priorytety niż Agent działający na rzecz Klienta zbywającego. W tym przypadku strona popytowa też za skuteczność Agenta płaci wynagrodzenie. Priorytetem jest znalezienie ofert w okazyjnych cenach (a te nie muszą być promowane na podstawie umowy ekskluzywnej) lub spełniających określone cechy. Kupi ją ten kto pierwszy na nią trafi i się zdecyduje. Tu znaczenie ma szybkość Agenta.
Dzień dzisiejszy
W Polsce wciąż jednak dominuje praca na umowach zwykłych i obecnie mierzona jest na poziomie 80% a to oznacza, że umowy wyłączne stanowią tylko 20%. Powoli zmienia się to jednak na korzyść umów z klauzulą wyłączności. Ciągle zbyt wolno, może dlatego, że sami Agenci często nie wiedzą jak powinna wyglądać obsługa Klienta w oparciu o umowę ekskluzywną. Świadomość zarówno Klientów jak Agentów co do stosowania umów ekskluzywnych wzrasta bo taki rodzaj umów to wysoki serwis obsługi klienta czyli profesjonalizm a klient tego właśnie oczekuje.
Ostatecznie PROFESJONALIZM to SKUTECZNOŚĆ a tą daje stosowanie umów eksluzywnych.
***KKraicziczek***
