Jeśli chodzi o oferty sprzedażowe, team agentów Hero wie, co potrzeba aby zamknąć transakcję. 15 osobowy zespół w 2019 roku sprzedał łącznie 255 nieruchomości …. i kiedy rynek od niemal początku 2020 stawia przed nami nowe wyzwania, zespół pewnie idzie naprzód. „Zbudowaliśmy nasz zespół na fundamentach modeli i systemów sprzedażowych sieci franczyzowej i jesteśmy w stanie dostosować się do nowych warunków z prędkością światła” – mówi założyciel i prezes grupy.
Szef teamu przedstawia podejście zespołu do pracy ze sprzedającymi i daje praktyczne rady, które mogą pomóc w zdalnym zdobywaniu ofert.
Zalety biura domowego
Przesunięcie spotkań ze sprzedającymi z rzeczywistości realnej do wirtualnej nie spowodowało nadzwyczajnej przerwy w zadaniach zespołu. Zasadniczo, wpisuje się to w strategię, którą wyznaczyli w 2014.
“Siedem lat temu zdecydowaliśmy przenieść wszystkie konsultacje dotyczące ofert sprzedażowych do naszego biura. Jako że nasze terytorium obejmuje obszar o promieniu godziny jazdy, potrzebowałem 30 minut aby spotkać się ze sprzedającymi i przekraczałem wyznaczone 45 minut na spotkanie, bo lubiłem rozmawiać z klientami” mówi założyciel grupy.
“Kiedy zwiększyły się nasze cele, zdałem sobie sprawę, że muszę mieć więcej spotkań z klientem sprzedażowym i nie dam rady spotkać się ze wszystkimi w wyznaczonym czasie, jeśli będę jeździł do domów klientów. Przeniesienie spotkań do nas było doskonałym posunięciem. Nie tylko zaoszczędziło czas, ale dało nam możliwość kontrolowania otoczenia, co sprzyjało podejmowaniu decyzji. Jesteśmy w lepszej pozycji i mamy lepszą konwersję. Przejście na całkowicie zdalną pracę nie zmieniło naszej pasji, naszej pewności siebie. Taka jest korzyść spotkań w biurze domowym.”
Proces
Zanim przeszliśmy na pracę zdalną, zespół:
• Zapraszał potencjalnych sprzedających do biura aby omówić “ich potrzeby, ceny oraz zakres umowy” mówi założyciel grupy. „Chcemy mieć pewność, że spełniamy oczekiwania klientów”.
• Wysyłał do domu osobę odpowiedzialną za home staging aby dać zalecenia dotyczące zmian.
• Zapraszał klientów do biura aby przedstawić oficjalną prezentację oferty.
“Przedstawiamy plan dostosowany do klienta, z danymi i narzędziami, które mają wspomóc sprzedaż domu. Chodzi o to, aby możliwie najbardziej ułatwić podjęcie decyzji co do współpracy z nami” dzieli się z nami założyciel grupy.
Teraz zespół:
• Połączył pierwsze i finalne spotkanie, aby przedstawić prezentację oferty poprzez Zoom.
“Wideokonferencje pozwalają nam rozpoznać język ciała, aby móc skutecznie komunikować naszą propozycję wartości. Mam podwójny monitor więc mogę pokazać prezentację na ekranie, a na drugim mieć skrypt.” Mówi założyciel grupy. “Jest to bardzo pomocne, kiedy pojawiają się pytania i obiekcje.”
• Wysyłamy osobę odpowiedzialną za home staging, aby móc przedstawić zalecenia co do zmian. „Upewniamy się, że nasi sprzedający wiedzą, że podejmujemy wszelkie środki bezpieczeństwa. Kiedy home stager wchodzi do domu, sprzedający oddalają się, zapewniając odpowiedni dystans. Wewnątrz, home stager zakłada rękawiczki, pełne obuwie i chusteczkami antybakteryjnymi przeciera każdą powierzchnię, której dotknie. Home staging można jednak przeprowadzić zdalnie.”
Setian daje następującą radę i zachęca tych, którzy czują się niepewnie przechodząc na system zdalny ze sprzedającymi.
Skup się na wartości
Zrealizowaliśmy ponad 700 transakcji, w których agent nie przekroczył progu nieruchomości.
Wygrywanie wspólnie ze sprzedającymi sprowadza się do stałego przekazywania wyjątkowej propozycji wartości – tego, co cię wyróżnia.
Jeżeli nie masz swojej propozycji wartości, możesz zacząć od następujących kwestii (wg szkolenia):
• Jakie Twoje umiejętności, czy usługi odpowiadają potrzebom danego sprzedającego?
• Jakie Twoje zwyczaje lub cechy odpowiadają temu, co ceni sprzedający?
Przejrzyj swoje odpowiedzi i sparafrazuj je tak, aby wykazać korzyści dla twojego klienta.
Wdrażaj technologię
Nowoczesny CRM otwiera możliwości, których nigdy wcześniej nie było – łącznie z możliwością wglądu w lokalizację, tworzenie i eksportowanie indywidualnie dostosowanych wskazówek dla sprzedającego oraz w pełni zindywidualizowanych, pięknie zaprojektowanych prezentacji.
Nie trzeba odkrywać Ameryki. Skorzystaj z technologii, do której masz dostęp. W ten sposób tniesz również swoje wydatki na technologię.
Ćwicz, ćwicz, ćwicz
My działamy dwutorowo. Przed wirtualnym spotkaniem sprzedażowym, zapraszamy członka zespołu, aby ocenił, czy dźwięk i prezentacja wizualna działają właściwie. Codziennie też ćwiczymy nasze skrypty. Nie zniechęcaj się. Rzeczy stają się łatwiejsze im bardziej w nie wchodzisz.
Otwórz się na nowe sposoby pracy.
Zmiana jest trudna, ale musisz pogodzić się z dyskomfortem; właśnie tak się wzrasta.
Te rzeczy pomagają mi w tym okresie: sport, medytacja i skupianie się na generowaniu leadów każdego dnia. A ty? Teraz jest czas, aby poszukać zadań i źródeł, które przyczynią się do pozytywnego nastawienia na twój osobisty/profesjonalny wzrost.
