Znajdź zmotywowane leady
Każdy agent, każdy sprzedawca i każda branża ma swoją własną definicję „leada”. Spójne jest to, że w momencie, gdy rynek zaczyna się kurczyć, a liczba zmotywowanych kupujących i sprzedających na naszym rynku zaczyna się zmniejszać, nasza definicja kurczy się wraz z nim.
LEAD to potencjalny klient, który jest chętny, gotowy i może kupić lub sprzedać nieruchomość. Innymi słowy, są to ci, którzy mają motywację do wejścia na rynek, finansową zdolność do zaangażowania się w niego i odpowiedni moment, aby to zrobić. Bez względu na to, jak zdecydujesz się to zdefiniować, jedno jest pewne: Twoja zdolność do przetrwania spowolnienia gospodarczego będzie determinowana przez Twoją zdolność do znalezienia ludzi, którzy pasują do Twojej definicji.
Czasami będzie to przypominać szukanie igły w stogu siana. To powiedziawszy, im bardziej zawęzimy naszą uwagę i im bardziej udoskonalimy nasze metody identyfikacji zmotywowanych klientów, tym bardziej zmotywowanych kupujących i sprzedających doprowadzimy do transakcji.
Skup się na najistotniejszym
W 1906 roku ekonomista Vilfredo Pareto zauważył, że 80% majątku we Włoszech należy do 20% ludności. Zjawisko to stało się znane jako „Zasada 80/20” i zostało zastosowane w kilku różnych obszarach naszego życia, w których większość naszych wyników wynika z niewielkiej części naszych wysiłków.
Zasadę Pareto bez wątpienia można zastosować do generowania leadów. Mówiąc wprost, najlepsi agenci nieruchomości nie docierają tam, gdzie są wszyscy inni, skupiając się na wszystkich możliwych źródłach generowania leadów. Średnio cztery główne źródła leadów stanowią ponad 80% ich kontaktów. A jeśli przyjrzysz się bliżej, przekonasz się, że ich dwa główne źródła stanowią ponad połowę ich całkowitej liczby leadów.
Im bardziej zawężamy naszą uwagę i im bardziej udoskonalamy nasze metody identyfikacji zmotywowanych leadów, tym bardziej zmotywowanych kupujących i sprzedających doprowadzimy do transakcji.
Zamiast próbować robić wszystko na raz, najlepsi agenci skupiają większość swojej uwagi na opanowaniu kilku źródeł, a następnie skalują swoje działania w najbardziej optymalnych obszarach, aby rozwijać swoją działalność.
Ta zasada maksymalizacji naszych mocnych stron przynosi korzyści na dobrych rynkach i staje się najważniejsza dla naszego przetrwania na zmieniającym się rynku.
Kiedy próbujemy opanować kilka działań związanych z generowaniem leadów na zmieniającym się rynku, przesadzamy. Zamiast robić cokolwiek dobrze i osiągać duże wyniki, robimy kilka rzeczy przeciętnie i osiągamy małe wyniki. Aby naprawdę przetrwać tę zmianę, firmy muszą dostroić się nie tylko do tego, co zapewnia wyniki, ale przede wszystkim do tego, co zapewnia najlepsze wyniki.
Zidentyfikuj, co działa
Właściciele firm powinni regularnie sprawdzać, co działa, a co nie. Jeśli nie robiłeś tego wcześniej, wykonaj to proste ćwiczenie:
- Wypisz wszystkie działania związane z generowaniem leadów na jednym arkuszu papieru.
- Zwróć uwagę na liczbę transakcji pochodzących z każdego działania. (Jeśli chcesz pójść o krok dalej, wymień również wygenerowany zwrot z inwestycji).
- Uporządkuj listę w kolejności przychodów.
Mając pod ręką listę tego, co sprawdza się w Twojej firmie, możesz zacząć oceniać skuteczność działań związanych z generowaniem leadów.
Jak wspomnieliśmy wcześniej, na dobrych rynkach czołowe firmy skupiają się przede wszystkim na jednym do czterech źródeł na raz. Na trudnym rynku możesz nie być w stanie zrobić nic innego.
- Spójrz na swoją listę, zakreśl cztery pierwsze źródła i umieść wszystko inne pod mikroskopem.
- Następnie zadaj sobie pytanie, jak wyglądałyby te cztery najlepsze źródła, gdybyś odciął wszystko inne i zainwestował te zasoby z powrotem w te bardziej produktywne źródła?
Z naszego doświadczenia wynika, że większość odpowiedzi będzie taka sama. Zaoszczędziłbyś więcej i więcej realizował transakcji.
Bądź na bieżąco z tym, co działa
Podobnie jak w każdej firmie istnieje różnica między tym, co zadziałało kiedyś, a tym, co zadziała dziś. Tworzenie skutecznych programów generowania leadów w trakcie spowolnienia gospodarczego wymaga od nas zwinności i dostosowywania naszej strategii w miarę rozwoju rynku.
Jednym z pierwszych obszarów, który należy poruszyć podczas spowolnienia czy pogłębiającej się inflacji, jest nasze przesłanie do rynku.
Każdy rynek ma odpowiedni komunikat, który rezonuje z tymi, którzy mogą chcieć kupować i sprzedawać. Jeśli przekaz, który wysyłamy do świata nie pasuje do rynku, nasze generowanie leadów staje się mniej skuteczne – jeśli nie całkowicie nieskuteczne. Ale przekaz, który idzie w świat, nie jest jedyną rzeczą, która ma znaczenie. Równie ważne są metody, których używamy do przekazywania naszego przesłania.
Wraz ze zmieniającymi się wartościami pojawiła się zmieniająca się wiadomość. Agresywne proszenie ludzi o biznes jest teraz niewrażliwe. Teraz należy zapytać ludzi, czy dobrze sobie radzą i czy potrzebują pomocy, aby przejść przez ten gorszy okres. Wskazówki i zasoby są również odpowiednie i cenne w tym czasie.
Jak wspomnieliśmy wcześniej, każda wiadomość ma sposób dostarczenia, który napędza jej sukces. Firmy, które kiedyś opierały się na marketingu, stały się poszukiwaczami niemal z dnia na dzień. Zamiast wysyłać pocztówki, czołowe firmy wykonują rozmowy telefoniczne i rozwijają bogate relacje z osobami w swoich bazach danych.
Koncentrując się na tym, co działa i szukając nowych sposobów, aby pozostać skutecznym w pozyskiwaniu potencjalnych klientów, ważne jest, aby pamiętać, że pozyskiwanie klientów jest opłacalne na więcej niż jeden sposób. Jest to nie tylko bardziej efektywna kosztowo strategia generowania leadów, ale także osobiste rozmowy, które generuje, pozwalają nam lepiej dostroić się do przekazu rynkowego, który informuje o przekazach, których powinniśmy używać w naszym marketingu.
Podkręć działania!
Kiedy już zorientujesz się, co działa, jedyne, co pozostało do zrobienia, to zintensyfikować działania, aby zmaksymalizować swoje szanse na rynku.
Jak to się mówi, kiedy robi się ciężko, ciężko zaczyna. W takich czasach musimy zakasać rękawy i naprawdę wysunąć się do przodu z najlepszej strony, aby utrzymać nasz poziom biznesu, a tym bardziej osiągać większe wyżyny. Co ważne, gdy już zidentyfikujesz właściwy przekaz i sposób działania rynku, angażujesz się w te działania wytrwale i konsekwentnie.
Nie spuszczaj stopy z gazu i patrz przed siebie!
Podczas generowania leadów spotkasz znacznie więcej przyszłych klientów niż klientów, którzy są gotowi na transakcję w bardzo krótkim czasie. Ludzie mogą mieć motywację, zdolności lub chęci, ale nie wszystkie trzy. Jeśli chodzi o te osoby, bardzo ważne jest, aby mieć miejsce do przechowywania ich danych kontaktowych, aby móc z nimi kontaktować się podczas ich podróży konsumenckiej.
Jak mówią, firma jest w fazie kontynuacji. Podczas gdy granie w krótką grę jest kluczem do przetrwania Twojej firmy, długa gra, w którą grasz z przyszłymi klientami, będzie kluczem do odrodzenia Twojej firmy.
Kiedy generujesz leady, angażuj się w spójną obserwację swojej bazy danych. Wykorzystaj swój CRM, aby systematycznie łączyć się z osobami, które wciąż nie mają możliwości wejścia na rynek. A w czasie generowania leadów postaraj się wypełnić luki, które mogą pomóc im zmienić ich „nie” w „tak”.
Nawet jeśli nie jesteś w stanie sfinalizować transakcji w tej chwili, nadal możesz przygotować się na przyszły sukces, kiedy będziemy mogli znów w pełni przeprowadzać wiele transakcji. To, co robisz teraz, wysiłek, który wkładasz w budowanie relacji z bazą danych, sposoby, które identyfikujesz, aby służyć osobom zmotywowanym do kupowania i sprzedawania – wszystkie te działania to rzeczy, które możesz zrobić już teraz, aby przygotować się na przyszły sukces.
