Dostań się do stołu – Konwersja leadów
Generowanie leadów jest jednym z podstawowych filarów udanego biznesu na rynku nieruchomości. I chociaż znajdowanie dobrych leadów jest świetne, bez możliwości przekształcenia działań w leady, wszystkie działania są daremne. Najważniejszą, produktywną dla pieniądza aktywność agentów, na której powinni się skoncentrować podczas spowolnienia gospodarczego jest – konwersja leadów.
Na zmieniającym się rynku zmotywowanych potencjalnych klientów może być niewielu, więc każdy z nich staje się cenny. Oznacza to, że nie możesz pozwolić sobie na zmarnowanie ani JEDNEGO. Konwersja czegokolwiek i wszystkiego, co możesz przekonwertować, staje się krytyczna.
Krok 1. Przechwytywanie
„Konwertowanie potencjalnego klienta zaczyna się od przechwycenia lub uzyskania wystarczającej ilości informacji, aby móc nawiązać kontakt z potencjalnym sprzedającym lub kupującym”.
Twoje działania związane z generowaniem leadów podczas zmiany koncentrują się na pokazywaniu innym, że tobie na nich zależy. Wykonujesz telefony opiekuńcze, służysz swojej społeczności i zapewniasz ogromną wartość w każdej interakcji. Wszystko, co robisz, robisz z sercem. Robiąc te rzeczy, ważne jest, aby pamiętać, że możesz otrzymać wynagrodzenie finansowe tylko wtedy, gdy nastąpi sprzedaż. Tak więc, gdy zapewniasz potencjalnym klientom to, czego szukają, musisz również uzyskać to, czego potrzebujesz – ich dane kontaktowe.
„Nie chodzi o to, by chodzić i martwić się czy otrzymamy zapłatę lub liczeniem naszych prowizji – to nonsens. Służąc innym służymy również sobie. Służąc sobie, w rzeczywistości zabezpieczamy i chronimy interesy tych, którzy na nas liczą – naszej rodziny, naszych bliskich współpracowników i popieranych przez nas spraw”.
Doświadczony Agent mówi:
Kiedy po raz pierwszy zająłem się nieruchomościami, pomyślałem, że wszystko, czego potrzebuje świat, to uczciwy, służebny, dostarczający informacji, „zrobi-wszystko-bez-względu-na-to-jak-długo-to zajmie” – Ty jako Agent nieruchomości. Takim się stałem i to była słuszna decyzja. Ale mój wąski sposób myślenia prawie doprowadził mnie do bankructwa.
Wraz z moim zaangażowaniem w służenie innym szybko zdałem sobie sprawę, że ja też czegoś potrzebuję. Musiałem zamknąć transakcje, a żeby to zrobić, musiałem przede wszystkim poświęcić swój czas tym, którzy powiedzieliby mi kim są i jak mogę się z nimi skontaktować. Ostatecznie byli to jedyni ludzie, z którymi rozmawiałem lub udzielałem informacji i nazwałem ich leadami.
Jak przechwytywać informacje kontaktowe bez bycia nachalnym?
Jeśli boisz się być nachalnym, prosząc o dane kontaktowe, „nie bądź”. „Nie powinieneś się bać, że kogoś zniechęcisz, prosząc o informacje. Jeśli ci tego nie powiedzą lub ci tego nie dadzą, o tym musisz wiedzieć jak najwcześniej”.
Im wcześniej potwierdzisz, czy ktoś będzie z Tobą współpracować, tym wcześniej możesz przeprowadzić tę osobę przez cały proces i tym więcej perspektyw możesz wykorzystać.
Oto 6 prostych skryptów ułatwiających przechwytywanie informacji kontaktowych:
- Jestem <twoje imię>. Czy mogę zapytać cię o imię? Dzięki, jaki jest twój numer telefonu?
- Gdybym miał się z tobą skontaktować, jaki byłby twój numer?
- Gdybym znalazła dokładnie to, czego szukasz, jak mam się z Tobą skontaktować?
- Gdybym znalazł informacje, których potrzebujesz, jak bym ci je mógł przekazać?
- Podczas dnia otwartego: Właściciel poprosił nas o poinformowanie go, kto wpadł i w jaki sposób możemy uzyskać Twoją opinię. Dziękujemy za zalogowanie się.
- Rejestracja przez Internet: Aby obejrzeć wirtualną wycieczkę, kliknij tutaj; lub, aby uzyskać najlepsze opcje finansowania, kliknij tutaj.
Wymaga to systemu przechwytywania, takiego jak strony docelowe powiązane z crm, social mediami i google. Jeśli nie masz gdzie uchwycić, oferujesz swoją wartość za darmo z niewielką szansą na otrzymanie rekompensaty.
Krok 2. Połącz
Po przechwyceniu czyjegoś nazwiska, numeru i/lub adresu e-mail nadszedł czas, aby się połączyć. Celem jest szybkie położenie fundamentów pod relację roboczą, tak abyś mógł zrozumieć ich pragnienia, potrzeby, zmartwienia i obawy.
W tym momencie badasz, a nie sprzedajesz. Generujesz zaufanie i budujesz pewność siebie. Najpierw twoją, potem ich. To Twoja szansa, aby pokazać im, jak to jest pracować z Tobą.
Ten krok jest zgodny z powiedzeniem: „ludzie nie dbają o ciebie, chyba że wiedzą, jak bardzo ci zależy”. Aby to zrobić, musisz słuchać, robić notatki i być przekonującym, gdy to robisz.
6 pytań, które pomogą Ci nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami:
- Kim oni są? Cel: Ocena danych osobowych. (np. Utwórz kopię zapasową i, jeśli możesz, opowiedz mi trochę o sobie?)
- Czego chcą lub muszą zrobić? Cel: Ocena pragnień, potrzeb, aktualnych planów. (np. Więc ludzie dzwonili w sprawie (konkretna nieruchomość), szukacie nowego domu?)
- Gdzie chcą lub muszą to zrobić? Cel: Zrozumienie ich sytuacji. (np. dzięki za udostępnienie. Jeśli tak, czy możesz podzielić się ze mną, gdzie myślisz o przeprowadzce?)
- Dlaczego chcą lub muszą to zrobić? Cel: Określić motywację. (np. dzięki za udostępnienie tego. Teraz, jeśli możesz, czy możesz powiedzieć, dlaczego to robisz? Co ten ruch będzie dla Ciebie oznaczał?)
- Kiedy chcą lub muszą to zrobić? Cel: Zorientować się w ich harmonogramie. (np. Teraz, jeśli chcesz, czy możesz podzielić się ze mną, kiedy chcesz to zrobić?)
- Jak planują to zrobić? Cel: Ocena podjętych działań, oczekiwań i doświadczenia. (np. Co już zrobiłeś, aby to zaplanować?)
Krok 3. Zamknij
Po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem nadszedł czas, aby zamknąć spotkanie – cel, do którego dążysz. Po zakończeniu dyskusji i przejściu na spotkanie rozpoczyna się nowy cykl sprawdzający, czy może się odbyć kolejny.
Udane zamknięcie sprowadza się do:
- Umawianie spotkania.
- Prośba o spotkanie telefonicznie, osobiście (poprzez wideokonferencję) lub pisemnie. Pamiętaj, że pisanie ma najniższy współczynnik konwersji.
- Prośba o wizytę wcześnie, abyś mógł zrozumieć, na jakim etapie jest kontinuum ich decyzji. W środku „Absolutnie nie” lub „Absolutnie tak” jest dużo sentymentu, a twoim celem jest ustalenie, na jakim poziomie jest ich zaangażowanie.
Jeśli potencjalny klient poda ci powód, dla którego nie może się spotkać, nie wdawaj się w słowną wojnę, nie czuj się zdenerwowany lub zagrożony.
Dowiedz się, jak odpowiadać i pozwól rozmowie potoczyć się naturalnym torem. W końcu, jeśli może się spotkać i ma wystarczająco dobry powód do spotkania, to się spotka. A jeśli nie, to nie. I to jest w porządku. Nie obchodzi cię, jaka jest ich odpowiedź, ponieważ nie skłaniasz ludzi do robienia niczego, czego nie chcą.
Krok 4. Kultywuj (do przyszłej konwersji)
Na koniec pamiętaj, że bez względu na to, jak bardzo jesteś utalentowany i jak ciężko pracujesz, zawsze będzie niewielki procent potencjalnych klientów, których nie można bezpośrednio przekształcić w spotkanie.
To wtedy twój system dbania o klienta staje się twoją pośrednią ścieżką na spotkanie. Oznacza to regularne, systematyczne sprawdzanie bazy poprzez wprowadzanie aktualnych danych o kliencie i ciągłe dbanie o kontakt. Nie pozwól, aby trop się wymknął, nie wracając do potencjalnych kupujących i sprzedających. Kiedy wdrażasz proste podejście do kultywacji, pozostajesz na szczycie i bądź tam, kiedy klienci podejmą decyzję. Nie możesz wiedzieć ani przewidzieć, kiedy to nastąpi, ale jeśli ponownie połączysz się z nimi w systematyczny sposób, będziesz mieć wielką szansę, by tam być, kiedy zdecydują. Wtedy będziesz mógł zamknąć transakcję.
