Teraz, być może bardziej niż kiedykolwiek, nasze strategie internetowe są kluczem do przetrwania i rozwoju na zmieniających się rynkach. Dzisiejszy artykuł skupia się na szóstej taktyce – zdobywaniu klientów w sieci poprzez konwersję leadów internetowych. Ta strategia znajduje się na przecięciu zarządzania wydatkami i generowania potencjalnych klientów, zmuszając Cię do zmiany wynagrodzenia i cięcia wydatków na wszystko, co nie prowadzi do rzeczywistych wyników finansowych.
Nawiązywanie połączeń online na zmieniającym się rynku
Po pierwsze, ta taktyka przypomina nam, że nasza obecność w Internecie jest niezbędna. Sposób w jaki prezentujemy się w Internecie, umożliwia nam „oferowanie [klientom] informacji o nieruchomościach w zamian za ich dane kontaktowe – wymiana informacji, w której wszyscy wygrywają”.
Pamiętaj, że podstawą naszej działalności jest wzajemna wymiana informacji, zarówno online, jak i osobiście. I pomimo obecnych warunków rynkowych, nadal możemy dostarczać naszym firmom wysokiej jakości informacje, które mogą korzystnie wpłynąć na naszą sprzedaż.
Trzyetapowe podejście do generowania leadów w Internecie
Najlepsi agenci w branży wdrażają proste, trzyetapowe podejście do generowania leadów w Internecie. Proces obejmuje następujące elementy: obecność cyfrowa, generowanie leadów dla ruchu i konwersja tych leadów na spotkania.
Krok 1. Tworzenie i utrzymywanie cyfrowej obecności
„Odnosząca sukcesy witryna internetowa nie musi wiele robić, ale kilka rzeczy musi zrobić naprawdę dobrze. Na szczęście nie musi to być kosztowne, wymagać specjalistycznej wiedzy technicznej z Twojej strony ani zajmować dużo czasu”. Dostępnych jest wiele zasobów. W przypadku doskonale rozwiniętego CRM, który umożliwia tworzenie własnej osobistej witryny internetowej z dynamicznymi widżetami, strony z informacjami rynkowymi, które można wygenerować dla każdego klienta, oraz niestandardowe strony docelowe, które przyciągają potencjalnych klientów do Twojej firmy. Niezależnie od tego, w jaki sposób tworzysz swoją witrynę, musi ona mieć profesjonalny, aktualny wygląd, który pozycjonuje Twoją markę jako wiarygodną, a ponadto posiadać:
- Punkty kontaktowe,
- Przekonująca nazwa domeny,
- Wyszukiwanie nieruchomości,
- Natychmiastowe powiadomienia,
- Zapisane wyszukiwanie,
- Kluczowe treści: informacje o społeczności i sąsiedztwie (np. szkoły), statystyki rynkowe,
- Wartość nieruchomości (lokalizacja, odległości, cena).
Krok 2. Generowanie leadów dla ruchu
Gdy Twoja witryna spełni podstawowe wymagania, nadszedł czas, aby zachęcić do niej ludzi. Strategie zwiększania ruchu obejmują:
Zabezpieczanie lokalnych nazw domen, które są ważne dla Twojego rynku i kierowanie ich z powrotem do Twojej witryny. Możesz być w stanie konkurować z domenami najbardziej rozpoznawalnymi w branży. Oprzyj się na dzielnicach, nazwach ulic, lokalnych działaniach i udogodnieniach, aby – wydobyć niszę dla swojej drogi do spektakularnego sukcesu.
Myślenie wykraczające poza zaawansowane technologicznie metody generowania leadów. Nie spiesz się z optymalizacją wyszukiwania, płatnościami za kliknięcie i agregatorami aukcji. Po pierwsze, upewnij się, że Twoja witryna (i informacje o Tobie) są połączone do WSZYSTKICH istniejących materiałów do generowania leadów o niskiej technologii: szyldów, papieru firmowego, wizytówek, ulotek, przesyłek reklamowych, kampanii e-mailowych itp. (to wszystko powinno być spójne).
Posiadanie wielu docelowych nazw domen lub witryn, które przekierowują do Twojej głównej witryny i konsekwentne ocenianie ruchu generowanego za pomocą narzędzi analitycznych, takich jak Google Analytics.
Rozpoznanie różnicy między „cienką przynętą” a „grubą przynętą”. Cienka przynęta jest tym, czego ludzie oczekują, podczas gdy gruba przynęta to specjalne lub nieoczekiwane oferty, które skłaniają ich do podania swoich danych kontaktowych – ofert, wirtualnych wycieczek, informacji o sąsiedztwie, kalendarzy społeczności, refinansowania kredytu hipotecznego, konsultacji home staging, zakupu nieruchomości po raz pierwszy, seminaria itp. Możliwości są nieograniczone.
Krok 3. Przechwytywanie, łączenie, kultywowanie i zamykanie leadów
Mając wzrok skierowany prosto na cel, czas wrócić do strategii przedstawionych w Taktyka w kryzysie #5 – Konwersja leadów. Chociaż proces jest taki sam, istnieją pewne kluczowe różnice i niezbędne elementy:
- Kiedy ktoś widzi twoje informacje na www lub spotykasz się osobiście, możesz werbalnie przeprowadzić rozmowę, która pomoże ci połączyć się, kultywować i ją zamknąć. Tak nie jest w Internecie. Przechwytując informacje, upewnij się, że oferujesz im cenne informacje i usługi. Jeśli chodzi o oferowanie wartości, będziesz musiał wytyczyć cienką granicę między tym, ile zaoferujesz, zanim będziesz musiał się zarejestrować lub podać swoje dane kontaktowe.
- Plan pozyskiwania musi być wprowadzony dla osób, które podają swoje imię i nazwisko oraz adres e-mail bez numeru telefonu. Zapytania e-mailowe są zwykle bardziej pasywne, dlatego ważne jest, abyś szybko odpowiadał. Szybki czas reakcji jest KRYTYCZNY, gdy ludzie podają Ci swoje dane kontaktowe online. „Powinieneś myśleć w kategoriach odpowiedzi w mniej niż 24 minuty, a nie godziny”.
„Szybkość prowadzenia jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Najlepszy efekt daje rozmowa telefoniczna lub krótki film z podziękowaniem, przedstawieniem się i zaoferowaniem pomocy w ciągu 2-3 minut od powiadomienia!”
- Znalezienie metody rejestracji, która zapewnia najwięcej spotkań. Może to obejmować rejestracje „z góry”, wymagające od widzów rejestracji przed uzyskaniem dostępu do wyszukiwania i innych elementów witryny, po „otwarte wyszukiwanie”, w którym odwiedzający mogą wyszukiwać bez rejestracji, ale muszą się zarejestrować aby zapisać swoje wyszukiwania lub zebrać więcej wartości. Wiemy, że metoda „z góry” przechwytuje więcej użytkowników, podczas gdy „otwarte wyszukiwanie” przechwytuje mniejszą, ale bardziej zmotywowaną grupę, co skutkuje krótszymi terminami. Eksperymenty pomogą Ci zdecydować, która strategia będzie dla Ciebie odpowiednia.
Bądź oszczędny w swojej strategii online
Na koniec pamiętaj, że Twoja obecność w Internecie, zarówno w dobrych czasach, jak i na zmieniających się rynkach, nie musi być ekstrawagancka. Strategia internetowa „znajduje się na skrzyżowaniu – zarządzania wydatkami i generowania leadów”. Innymi słowy, musimy aktywnie zarządzać tym, ile wydajemy online, a jednocześnie musimy mieć pewność, że chwytamy osoby, które odwiedzają nas online i przekształcamy ich w leady.
Zmienione rynki to idealny czas na wyeliminowanie niepotrzebnej technologii i wydatków online, które mają negatywny wpływ na nasze wyniki finansowe. Sprawdź, gdzie możesz mieć najlepszy efekt z technologii, której używasz w swojej strategii online i usuń te elementy, które się nie sprawdzają.
