Gdy ze względu na ważne wydarzenia rynek się zmienia, ludzie mogą być mniej otwarci na rozmowy wyłącznie o biznesie ale, teraz jest czas aby złapać za telefon – poświęcić chwilę na skupienie się 4 kluczowych aspektach, które stanowią podwaliny przyszłych owocnych relacji.
Gdy następnym razem będziesz wykonywać telefon, zmień swoje nastawienia, biorąc pod uwagę te aspekty:
1. Nastawienie: Jeśli nie wierzysz we własną wartość, nie będziesz w stanie pomóc swoim klientom w tych niespokojnych czasach. Zanim wykonasz pierwszy telefon musisz zapytać sam siebie “Czy ja im daję doświadczenie za milion dolarów? Pierwsza osobą, którą musisz przekonać o własnej wartości jesteś ty sam. Przekonaj sam siebie, że dasz to doświadczenie i zrealizujesz je. Wykorzystaj propozycje wartości i pokaż klientom, że razem jesteśmy w stanie pokierować nimi zapewniając bezpieczeństwo i sukces finansowy.
2. Działaj z pasją: W zmieniającym się rynku, niezwykle istotne jest ćwiczenie skryptów i odgrywanie roli. Nasz zespół ćwiczy codziennie. Dodaliśmy nawet nowe sesje, tak aby pewnie prowadzić rozmowy z potencjalnymi klientami i mieć na nich wpływ. Zaczynamy od “Jak się Pan/-i miewa?” Od tego momentu, liczba scenariuszy jest nieograniczona.
3. Buduj relacje już dziś. Utrzymuj je jutro: W budowaniu relacji nie chodzi o natychmiastowy zwrot inwestycji. Myśl długoterminowo. Generując leady, może będziesz mieć poczucie, że musisz się spieszyć i w niektórych przypadkach możesz mieć racje. Ale bycie dla swojego klienta dzisiaj, za miesiąc, za cztery miesiące i za dziesięć miesięcy ma wartość. Generalnie mówiąc, około 80 procent ludzi przekonuje się pomiędzy 8 a 10 kontaktem. Wykonaj dziś pierwszy telefon i czerp korzyści za osiem miesięcy.
4. Wkładaj serce: Jeśli budujesz relacje na solidnym gruncie, twoi klienci powinni mieć świadomość, że o nich dbasz – Nie tylko o ich sytuację finansową, ale także o ich bezpieczeństwo. W tych niespokojnych czasach, najważniejsze jest aby zrozumieli,
że zrobisz wszystko aby zapewnić bezpieczną sprzedaż. Bądź empatyczny, ale nie przepraszający. Pamiętaj, że cokolwiek powoduje zmiany na rynku, nie jest to twoja wina. Jesteś w tej sytuacji pośrednikiem i dajesz gwarancję, że twój klient otrzyma najlepsze możliwe opcje przejścia przez ten trudny okres.
Jak będziesz wdrażać te praktyki i skierujesz swoją rozmowę na ścieżkę biznesu, bądź przygotowany na to, że będziesz musiał odpowiadać na najtrudniejsze pytania swoich klientów. Poniżej przedstawiamy cztery typowe pytania i skrypty, które mogą ci pomóc.
Czy powinienem czekać ze sprzedażą? ?
Skrypt: Dobre pytanie. Proszę pozwolić, że zadam pytanie – Idealnie, do kiedy chciałby Pan/-i sprzedać nieruchomość i wprowadzić się do nowego domu? Jak najszybciej? Za miesiąc? Na tą chwilę musimy wziąć pod uwagę dwa aspekty:
1. Nie możemy sprzedaż nieruchomości jeśli nie jest na rynku.
2. Jeśli my czekamy, czeka też konkurencja. Jak kurz opadnie, rynek zaleją nieruchomości, a to pociągnie za sobą spadek cen. Chce Pan/-i otrzymać jak najwięcej, jak najmniejszym kosztem. Prawda? O której możemy się jutro spotkać?
Uwaga: Określ wszelkie środki bezpieczeństwa, które podejmujesz podczas całego procesu sprzedaży (rozmowy poprzez Zoom, cyfrowe pokazy, itp.).
Czy powinienem czekać z kupnem?
Skrypt: Świetne pytanie. Proszę pozwolić, że się zapytam – Idealnie, kiedy chciał/-aby Pan/-i kupić dom i się do niego wprowadzić? Dwie rzeczy musimy wziąć pod uwagę:
1. Komuś płacimy pieniądze, a im dłużej czekamy, tym więcej będziemy mu płacić.
2. Raty kredytu są teraz niższe. W tej chwili, kredyt hipoteczny jest tak tani, że w najbliższym czasie tak tani już nie będzie. Te dwa aspekty mają ogromny wpływ jeśli zdecyduje się Pan/-i na zakup teraz, a nie później. Chce Pan/-i dać komuś zarobić?
Poczekam ze sprzedażą.
Skrytp: Pańscy konkurenci też czekają. Jak tylko kurz opadnie, rynek zostanie zalany przez nieruchomości i ceny będą spadały. Jedna rzecz jest pewna. Będą kupujący, którzy będą musieli kupić nieruchomości. A Pan/-i ma możliwość stać się jednym z tych sprzedających, którzy muszą ją sprzedać. Musimy myśleć inaczej o pewnych sprawach i o tym, jak możemy podejść do tematu, aby niczego nie ryzykować.
Poczekam z kupnem.
Skrypt: Martwię się tym, że z każdym kolejnym miesiącem, który będzie Pan/-i przeczekiwać, ktoś się na Panu/-i będzie wzbogacać. Nie wiemy, co się dzieje na rynkach, ale wiemy, że teraz raty kredytu idą w górę, czekanie może spowodować utratę okazji. Wykorzystajmy to, zobaczmy parę domów i nie dajmy się komuś wzbogacić.
Może się wydawać inaczej, ale jest to najlepszy okres na generowanie leadów. To jest ten czas, kiedy zastaniesz ludzi w domach, ludzi, którzy niepewnie patrzą w przyszłość. Teraz masz szansę dać wartość swoim klientom i zbudować bazę danych, która odpłaci ci się w przyszłości.
